Vier Kardinalfehler bei der Angebotsabgabe - Teil 2

# 05.09.2012

Ein Angebot zu erstellen, bedeutet Arbeit. Diese Arbeit ist nicht nur auf den Erstellungsprozess beschränkt, sondern auch der nachfolgende Diskussionsprozess kostet Zeit und bindet Kapazitäten.

2. Fehler: Keine Optionen in ihrem Angebot

Was tun Sie, wenn Ihnen jemand ein Angebot vorlegt, das exakt eine Option enthält? Sie entscheiden. Und zwar entscheiden Sie sich FÜR oder GEGEN das Angebot. Sie entscheiden, ob Sie auf das Angebot eingehen, oder nicht. Dies ist eine digitale Entscheidung.

Wenn Sie Ihrem Kunden ein Angebot vorlegen, das exakt eine Option enthält, das genau ein Vorgehen beschreibt, das genau eine Lösung beinhaltet, wird er ebenso entscheiden - vorausgesetzt er ist Entscheider und kein "Türsteher": Er wird sich für oder gegen Ihr Angebot entscheiden. Die Auswirkungen können fatal sein, je nachdem, wie viel Zeit Sie in die Angebotsabgabe investiert haben.

Hier ist ein Tipp zur Erhöhung der Zuschlagsquote – bitte haben Sie im Kopf, dass Sie zuvor konzeptionelle Übereinkunft erzielt haben müssen; und zwar mit einem Entscheider!

Mindestens drei Optionen anbieten

Erarbeiten Sie bei nächster Gelegenheit ein Angebot, das drei Optionen (mindestens zwei, höchstens vier) enthält. Mit jeder der drei Optionen müssen die Ziele, die Sie mit Ihrem Entscheider vereinbart haben, erreicht werden, mit aufsteigender Optionsziffer schaffen Sie mehr Wert.

Optionen lenken vom 'Ob' zum 'Wie'

Der Unterschied zum "Ein-Optionen-Angebot" ist, dass sich Ihr Entscheider nun damit beschäftigen kann, auf WELCHE WEISE er mit Ihnen zusammenarbeiten möchte und sich nicht damit auseinandersetzen muss, OB er mit Ihnen arbeiten möchte. Sie schichten die Diskussion vom "Ob" zum "Wie" um.

Optionen kreativ gestalten

Seien Sie sehr kreativ bei der Erarbeitung der Optionen, denken Sie sich etwas Sinnvolles aus. Wenn Ihr Entscheider schließlich sagt, er schätze Option 3 besonders, habe aber nur das Budget für Option 2 ist das prima, denn genau deshalb gibt es ja Option 2.

Wenn Sie einen Ferrari mögen, aber nur das Budget für einen Mercedes haben, führt das zu der selben Konsequenz: Der Ferrari-Verkäufer schickt Sie zu Mercedes. Wohl dem Unternehmen, das beides anbieten kann.

Prof. Dr. Guido Quelle

ist geschäftsführender Gesellschafter der Mandat Managementberatung in Dortmund und hat bisher mehr als 120 Unternehmen und Organisationen dabei unterstützt, ihren Erfolg zu steigern und zu wachsen. Der Honorarprofessor lehrt an der SRH Hochschule für Logistik und Wirtschaft in Hamm/Westfalen. Im September 2011 ist sein aktuelles Buch "Profitabel wachsen - Wie Sie interne Bremsen lösen und Unternehmen neuen Schub geben" erschienen.

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