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13 Jahre [2001-2014] - Online-Magazin mit Stellenmarkt für Bauingenieure
13. Jahrgang | Ausgabe 4630 | Nr. 114
Fachbeitrag aus Strategie für Bauingenieure
Autor: Dr.-Ing., Dipl.-Wirtsch.-Ing. E. Rüdiger Weng, Dürnau
Herausgeber: IWW Institut für Wirtschaftspublizistik GmbH & Co. KG

"Sie sind zu teuer!" – Verstehen Sie Einwände künftig als Chance!

07.03.2005

„Sie sind zu teuer! Sie haben keine Referenzen! Wir kennen Sie nicht!“ Sie kennen die Einwände, die Ihre Kunden in Auftrags- oder Kontaktgesprächen zu Tage fördern. Lassen Sie sich davon nicht entmutigen, im Gegenteil. Verstehen Sie die Einwände als Chance und reagieren Sie entsprechend. Wie Ihnen das gelingt, erfahren Sie im folgenden Beitrag.


Einwand bedeutet: Sie sind noch im Gespräch

Sehen Sie den Einwand positiv. Wenn der andere mit Ihnen gar nicht mehr reden wollte, würde er keine Einwände vorbringen! Verstehen Sie den Einwand eher so, dass der Bauherr von Ihnen sachlich oder emotional noch nicht überzeugt ist. Er ist aber eventuell bereit, sich überzeugen zu lassen, wenn Sie sich Mühe geben und bessere Argumente aufbringen.

Motiv des Einwands herausfinden
Einwände sind Zweifel oder auch Koketterie, mit der Sie aufgefordert werden, besser zu überzeugen. Deswegen sollten Sie nicht zulassen, dass der Einwand Sie emotional zu sehr belastet. Sie sollten die Aufforderung vielmehr aufgreifen und zu überzeugen versuchen. Wichtig ist, dass Sie das eigentliche Motiv für den Einwand herausfinden. Denn darauf müssen Sie antworten.

Die Strategie: Stellen Sie Gegenfragen
Wie geht das? Am Besten durch Rück- oder Gegenfragen. Sie verschaffen Ihnen Zeit, indem sie den Ball an Ihren Kunden zurückspielen. Nachfolgend stellen wir Ihnen einige Entgegnungs-Techniken vor, die Rolf H. Ruhleder, der erfolgreiche Rhetorik- und Dialektik-Trainer empfiehlt.

Lassen Sie sich von den ersten Aussagen des Bauherrn nicht entmutigen - Verstehen Sie die Einwände als Chance und reagieren Sie entsprechend
Lassen Sie sich von den ersten Aussagen des Bauherrn nicht entmutigen - Verstehen Sie die Einwände als Chance und reagieren Sie entsprechend

1. Rückfrage-Methode

Wie darf ich Ihre Frage verstehen? / Was verstehen Sie unter… / Aus welchen Gründen können Sie meine bisherigen Ausführungen nicht akzeptieren? / Wie meinen Sie das? / Womit vergleichen Sie den Preis? / Wie kommen Sie gerade auf diese Frage?

2. Ja-aber-Methode
Verwenden Sie statt „Ja“ eine andere – scheinbar rechtgebende – Formulierung („Natürlich“, „Prinzipiell richtig“) und ersetzen Sie das Wort „aber“ durch „allerdings“, „jedoch“, „nur“, „obwohl“, „andererseits“ / Ich gebe gern zu ... , nur … / Gewiss, allerdings ... / Dieses Argument ist sehr gut, haben Sie jedoch Folgendes bedacht ...

3. Nachteil-/Vorteil-Methode
„Jawohl, diesen Fehler haben wir einkalkuliert. Beachten Sie jedoch bitte folgende drei Vorteile ...“ / „Unsere Lösung ist tatsächlich sehr kostspielig. Beachten Sie allerdings, welche Ersparnis wir bei den Energiekosten dadurch erzielen ...“


4. Vorwegnahme-Methode

„Sie könnten nun meinen, dass ...“ / „Sie scheinen an diesen Fakten zu zweifeln, jedoch, ...“

5. Rhetorische Frage
Wenn zum Beispiel der Einwand „zu teuer“ kommt: „Damit stellen Sie eine interessante Frage, die Frage nach dem Preis-Nutzen-Verhältnis ...“

6. Umkehrungs-Methode
Geben Sie den Einwand an den Diskussionspartner zurück. Zweifeln Sie seine Ausführungen an: „Sind Sie wirklich sicher, dass ...“ / „Das wäre richtig, wenn Sie ...“

7. Öffnungs-Methode
„Kann ich Ihr Schweigen als Zustimmung betrachten?“ / „Gibt es sonst noch einen Grund, warum Sie meinen Ausführungen nicht zustimmen können?“


8. Rückstell-Methode

„Erlauben Sie, dass ich später darauf eingehe.“ / „Darf ich Ihre Frage aufschreiben?“

9. Ablenk-Methode
„Auf der anderen Seite sollten wir uns unbedingt mit folgenden wichtigen Gesichtspunkten befassen ... „Andererseits könnten Sie von folgender Überlegung ausgehen ...“

10. Offenbarungs-Methode
„Unter welchen Umständen sind Sie bereit, folgende Thesen zu unterstützen ...“ „Unter welchen Bedingungen sind Sie bereit, mit uns weiter zu diskutieren ...“


So überzeugen Sie

Nennen Sie Fakten. Lassen Sie Referenzen einfließen. ZDF – Zahlen, Daten, Fakten – beeindrucken und überzeugen. Gegen eine konkrete Nutzenargumentation hat Ihr Gegenüber in der Regel keine Argumente. Bringen Sie sie aber dosiert vor und drücken Sie Ihren potenziellen Kunden nicht an die Wand.

Unser Tipp: Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor. Es sind ja in der Regel immer die gleichen. Beantworten Sie für sich zum Beispiel fünf Argumente/Einwände, die gegen Ihr Angebot sprechen. Machen Sie es schriftlich! Wenden Sie eine der aufgeführten Methoden an. Notieren Sie aber im Gegenzug auch fünf Argumente, die für Ihr Angebot und Ihr Büro sprechen!


Quellen und Verweise
Zeitschrift "AuftragsBerater für Ingenieure und Architekten"
 
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