Kundenorientierung: Training für Fachkräfte lohnt sich

# 15.11.2013

Keller Grundbau mit ausgezeichnetem Vertriebskonzept. Fachpersonal speziell für Verkauf fit gemacht. Maßnahme generierte umfangreiche Aufträge

Ingenieure für Verkauf sensibilisieren

Wie macht man aus vor allem an der Technik interessierten und orientierten Ingenieuren Mitarbeiter, die verstärkt verkaufs- und kundenorientiert agieren? Diese Frage mag so manches Ingenieurunternehmen umtreiben, allein ein Patentrezept dafür scheint schwer zu finden.

Den Versuch, ein Erfolg versprechendes Konzept für die Schulung der entsprechenden Fachkräfte vorzulegen, unternahm der Spezialtiefbauer Keller Holding GmbH. Das Unternehmen beauftragte dafür eigens eine Trainingsfirma. Gemeinsam entwickelte man das Konzept "Vom Techniker zum Kunden-Manager".

Verkaufswissen an Fallbeispielen trainiert
"Wir wollten unseren hochspezialisierten Ingenieuren Wege aufzeigen, wie sie ihre Lösungsangebote noch näher an den Bedürfnissen und Wünschen unserer Kunden ausrichten und anbieten können", erklärt Gunnar Feldkamp, HR Director EMEA der Keller Holding GmbH. Hintergrund sei die Überzeugung gewesen, "dass ein gut vorbereiteter und aktiv betriebener Verkaufsprozess im Umfeld der komplexen technologischen Lösungen von Kundenseite honoriert wird und somit zum Erfolg führt", so Feldkamp weiter.

Die praxisorientierten Trainingsmaßnahmen fanden im Herbst 2012 und Frühjahr 2013 in fünf europäischen Ländern und vier verschiedenen Sprachen statt. Anhand von Fallstudien sollte dabei die Fachkompetenz der Teilnehmer mit praktischem Verkaufswissen verknüpft werden. Das Unternehmen berichtet von beachtlichen Erfolgen. Demnach konnten elf zusätzliche Aufträge mit einem hohen Auftragsvolumen generiert werden. "Deutlicher kann ein Trainingserfolg kaum ausfallen", so die Meinung der Unternehmensführer.

Nachhaltiges Konzept ausgezeichnet

Überzeugt von dem Konzept zeigte sich auch die Jury des Internationalen Deutschen Trainings-Preis 2013/14. Letzterer wird vom Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches (BDVT) herausgegeben. Bei der diesjährigen Preisverleihung am 18. September im Rahmen der Messe "Zukunft Personal 2013" in Köln wurde das Vertriebskonzept der Keller Holding GmbH mit Bronze in der Rubrik "Verkauf, Vertrieb, Kundenorientierung & Marketing" ausgezeichnet.

Dabei war der nachgewiesene Erfolg bei der Auftragsakquise entscheidend, da der seit 1992 verliehene Preis ausdrücklich nur Trainingskonzepte berücksichtigt, "die durch zieladäquate Gestaltung und Methodenauswahl, Nachhaltigkeit sowie Kreativität herausragen".

Keller Grundbau

ist ein international agierendes Spezialtiefbauunternehmen und verwirklicht Lösungen von Baugrund- und Grundwasserproblemen für die Bauindustrie. Operative Zentren befinden sich in Europa, den USA, Australien und Singapur.