Aufträge beschaffen – wie Bauherren entscheiden - Teil 1/2
# 23.08.2002
Wenn die Konkurrenz den Zuschlag erhält, liegt das nicht immer am Preis. Denn jeder Bauherren- (oder besser Kunden-) Typ entscheidet nach eigenen Kriterien über die Auftragsvergabe. Wer die Unterschiede kennt und seine Verkaufsstrategie daran orientiert, kann sich entscheidende Wettbewerbsvorteile sichern
Oft falsch eingeschätzt - Kaufkriterien
Dennoch machen sich nur wenige (Bau-Handwerks-) Betriebe intensive Gedanken über die Kaufgründe ihrer möglichen Auftraggeber. Das sei viel zu theoretisch und aufwendig, wird als Begründung gerne angeführt. Dabei weiß man schon seit den 70er Jahren, dass es nur wenige echte Kaufkriterien gibt – und dass diese wenigen Kaufkriterien von Anbietern nicht als Verkaufsargumente genutzt, sondern falsch eingeschätzt oder sogar ignoriert werden.
So hat zum Beispiel erst kürzlich die LBS die wichtigsten Motive für die eigenen vier Wände als Altersvorsorge erhoben. Dabei stand nicht die Wertsteigerung im Vordergrund, die oft als Verkaufsargument für Immobilien genutzt wird, sondern die Selbstständigkeit und freie Lebensraum-Gestaltung im Alter.
Dass die Erwartungen und die Zufriedenheit der "Bauherren" von Bauunternehmern oft falsch eingeschätzt werden, zeigt auch eine aktuelle Studie der Dresden Business School: So überschätzen Bauunternehmer die Zufriedenheit ihrer Kunden insbesondere bei zeitlichen Fragen des Bauablaufs sowie bei der Behandlung von Baumängeln. Ein regelmäßiger Kontakt zum Auftraggeber während der Bauphase auf persönlicher Ebene (Bauleiter), eine kontinuierliche baubegleitende Information des Kunden über den Baufortschritt sowie eine schnelle und unbürokratische Beseitigung von auftretenden Mängeln könnten die Zufriedenheit von Bau-Auftraggebern bereits maßgeblich verbessern (Abb. 1).
