Generieren Sie Empfehlungen!
# 05.04.2013
Neu- und Bestandskunden als Referenzen nutzen und aktiv auf Empfehlungen ansprechen. Offenes Auftreten zeugt von Selbstvertrauen und Glauben an eigenen Wert
Woher kommt Ihr Geschäft?
Hier sind meine Vermutungen für Quellen:
- Zufriedene Kunden beauftragen Sie wieder.
- Sie erhalten Vertiefungsaufgaben in bestehenden Projekten.
- Sie haben einen Vortrag oder ein Seminar gehalten oder eine Veröffentlichung oder ein Buch verfasst und jemand kommt anschließend auf Sie zu.
- Sie werden von zufriedenen Kunden weiterempfohlen.
Was bedeuten Empfehlungen?
Abgesehen davon, dass Sie meiner festen Überzeugung zufolge viel mehr vortragen, Seminare halten und veröffentlichen sollten, als Sie es tun, geht es im Folgenden um Empfehlungen, eine Achillesferse fast jeden denkenden Dienstleisters.
Die meisten Berater und beratenden Ingenieure, die ich kenne, freuen sich über eine Empfehlung und viele sind auch recht gut darin, einer Empfehlung zu folgen und daraus eine fruchtbare neue Beziehung aufzubauen. Was aber den meisten völlig fehlt, ist ein durchgängiger Prozess, der dazu führt, Empfehlungen nicht nur zufällig zu erhalten und ihnen dann zu folgen, sondern der dazu führt, Empfehlungen zu generieren und dann zu nutzen.
Wie gehen Sie vor?
Hier ist ein Start: Zu Beginn eines Projektes mit einem Kunden sagen Sie dem Kunden – bitte nur dem Auftraggeber, also dem, der tatsächlich über Ihren Auftrag entschieden hat - folgendes:
"Wir werden jetzt die Zusammenarbeit starten und ich werde Sie im Laufe des Projektes, wenn wir beide sehen, dass wir sehr erfolgreich zusammenarbeiten, darauf ansprechen, ob Sie jemanden kennen, der ähnliche Anforderungen und Herausforderungen wie Sie und der einen Nutzen aus einem unverbindlichen Gespräch mit mir haben könnte. Sie wissen, dass unser Ingenieurbüro nicht oder nur wenig wirbt und auch ich bin Ihnen empfohlen worden. Empfehlungen sind die Basis unseres Geschäfts und ich würde mich freuen, wenn Sie zu gegebener Zeit dazu beitragen."
Kein guter Kunde wird Ihnen das abschlagen. Natürlich können – und sollen - Sie dies auch in abgewandelter Form Kunden vortragen, für die Sie schon erfolgreich gearbeitet haben oder für die Sie derzeit erfolgreich arbeiten. Bei neuen Projekten aber sollten Sie direkt die Gunst der Stunde nutzen, Ihren Kunden darauf vorzubereiten, dass Sie mit dieser Frage kommen werden: "Ich hatte Ihnen ja zu Projektstart bereits gesagt, dass ... Heute stelle ich Ihnen also diese Frage."
Helfen Sie Ihren Kunden, wenn ihnen nicht einfällt, wo sie nach Empfehlungen suchen sollen: Die Nachbargemeinde, ein Verband, wer auch immer. Seien Sie kreativ. Kommen Sie wieder, wenn der Kunde sagt, er würde darüber nachdenken.
Wie nutzen Sie Referenzen?
Fragen sie bei der Gelegenheit auch direkt nach einem Referenzbrief, den Sie im Dialog mit Neukunden nutzen dürfen, fragen Sie, ob Sie den Kunden als Referenz nutzen dürfen, fragen Sie, ob Sie einen O-Ton von Ihrem Kunden auf Ihrer Website nutzen dürfen. Natürlich muss dieser O-Ton mit vollem Namen, Position und Firma versehen sein, sonst ist er wertlos.
Fragen Sie all dies, aber fragen Sie vor allem nach einer Empfehlung. Wenn Ihnen dabei unwohl ist, haben Sie nicht das Selbstbewusstsein, das daraus stammt, dass Sie ausgezeichnete Leistungen erbringen und einen hohen Wert schaffen. Wie aber wollen Sie dann erwarten, dass Sie ernst genommen werden?
Sie können sagen, dass Sie dies nicht möchten. Einverstanden. Aber sagen Sie nicht, dass es nicht funktioniert. Wenn Sie nicht aktiv nach Empfehlungen fragen – und das auch wiederholt bei den gleichen Kunden – verzichten Sie aktiv auf Geschäft und Sie machen sich unnötig das Leben schwer. Begeisterte Kunden werden Sie gern weiterempfehlen.
Prof. Dr. Guido Quelle
ist geschäftsführender Gesellschafter der Mandat Managementberatung in Dortmund und hat bisher mehr als 120 Unternehmen und Organisationen dabei unterstützt, ihren Erfolg zu steigern und zu wachsen. Der Honorarprofessor lehrt an der SRH Hochschule für Logistik und Wirtschaft in Hamm/Westfalen "Strategy Consulting". Ende 2012 ist sein Buch "Profitabel wachsen - Wie Sie interne Bremsen lösen und Unternehmen neuen Schub geben" im Gabler-Verlag erschienen, beim Springer-Verlag auch in englischer Sprache.
