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Freitag, 22. März 2019
Ausgabe 6423 | Nr. 81 | 18. Jahrgang
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Leistungsbündelung: Alles in einen Topf? - Nein, danke

# 07.03.2014

Honorarfreie Zusatzleistungen zu oft selbstverständlich. Detaillierte Festlegung von Produkten und Modulen für genaue Abrechnung hilfreich. Strategie ermöglicht deutliche Honorarverbesserung

Keine voreiligen Leistungspakete schnüren

Geben Sie auch regelmäßig Teilleistungen kostenfrei dazu? Dann sollten Sie sich nicht wundern, dass Ihr Honorar trotz Leistungssteigerung nicht größer wird. Foto: Tony Hegewald  / Pixelio Geben Sie auch regelmäßig Teilleistungen kostenfrei dazu? Dann sollten Sie sich nicht wundern, dass Ihr Honorar trotz Leistungssteigerung nicht größer wird. Foto: Tony Hegewald / Pixelio

Schnüren Sie manchmal Leistungspakete? Zum Beispiel, um ein Honorar doch noch durchzusetzen? Es wird einfach noch Leistung addiert und das Honorar bleibt das gleiche? Nein? Dann können Sie nun aufhören, zu lesen.

Ich erlebe regelhaft, dass sich in Aufträgen alles Mögliche versteckt. Es werden noch zusätzliche Berechnungen ohne Honorar durchgeführt; man schaut sich ein gewisses Verfahren beim Kunden an und gibt ihm eine Einschätzung ab, ohne Honorar; man schult den einen oder anderen Mitarbeiter des Kunden - honorarfrei - das ist eben in einem großen Auftrag "mit drin".

Mag es auch im Einzelfall richtig erscheinen, eine kleine, wertige Leistung im Rahmen eines großen Projektes zu erbringen, ohne dafür ein Honorar zu verlangen, darf es doch nicht zur Regel werden. Weder, wenn das Ingenieurbüro nach Stunden abrechnet, noch, wenn es ein Festhonorar berechnet. Zu häufig werden diese zusätzlichen Leistungsbündelungen nämlich zur Selbstverständlichkeit und gar nicht mehr bemerkt.

Fix-Honorare strategisch besser

Die gegenteilige Strategie ist sehr hilfreich: Werden Sie sich darüber im Klaren, welche Wertschöpfung Sie im Detail betreiben. Schaffen Sie Module, die Sie separat anbieten können. Diejenigen von Ihnen, die meine Beiträge und meine Seminare verfolgen und die in meinem Mentor-Programm sind, wissen, dass ich nicht müde werde, zu betonen, dass Sie, wo immer es geht, wertbasierte Fix-Honorare berechnen sollten.

Immer wieder höre ich, das ginge nicht und immer wieder höre ich von Ingenieuren, dass es ihnen wieder einmal gelungen ist und sie aus der Stundenfalle heraus sind. Wie auch immer: Wenn Sie bei einem Kunden nach Stunden abrechnen und erbringen Stunden ohne Honorar, ist dies ebenso schädlich, wie das Erbringen von zusätzlichen Leistungen in einem Projekt, das auf Basis eines fixen Honorars erfolgt.

Leistungen als Wertschöpfungsmodule definieren

Der Vorteil der Leistungs-"Ent"-Bündelung ist, dass Sie sich in Ihrem Büro einmal vor Augen führen, welche einzelnen Elemente es sind, in deren Genuss Ihre Kunden kommen. Es wird Ihnen, wenn Sie sich mit Ihrem Leistungsangebot im Detail auseinandersetzen, immer deutlicher, welche Elemente Sie separat anbieten können.

Denken Sie eine Zeitlang in "Produkten". Finden Sie ein Honorar für die Produkte oder eine Honorarspanne. Reihen Sie die Produkte und Leistungen ihrer Wertigkeit nach auf und denken Sie in Ihrem nächsten Auftragsgespräch daran, nicht alles in einen Topf zu werfen.

Mehr Honorar durch richtige Strategie

Nachdem Sie mit Ihrem (potenziellen) Kunden das nächste Mal über Ziele, Messgrößen und Wert einer (potenziellen) Zusammenarbeit gesprochen haben, setzen Sie sich zuhause an den Schreibtisch, kombinieren Sie die Wertschöpfungsmodule intelligent und bieten Sie Ihrem Kunden entsprechende Optionen an. Sie werden sehen, dass sich Ihr Honorar deutlich verbessern wird.

Prof. Dr. Guido Quelle

ist geschäftsführender Gesellschafter der Mandat Managementberatung in Dortmund mit Büros in London und New York. In einem speziellen Mentoren-Programm berät er unter anderem beratende Ingenieure auf ihrem Weg zum Wachstum. Erlebbar ist Prof. Quelle ([email protected]) zum Beispiel auf dem zweiten "Power-Tag für beratende Ingenieure" am 29. Oktober 2014 in Köln.

Quellen-und-Verweise  QUELLEN UND VERWEISE:
Power-Tag für beratende Ingenieure 2014
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