Fachbeiträge & Interviews
Dienstag, 25. Februar 2020
Ausgabe 6763 | Nr. 56 | 19. Jahrgang
Autor: Guido Quelle
Herausgeber: bauingenieur24 Informationsdienst email-weiterempfehlendruckansicht

Sagen Sie Ihren Kunden, was Sie sehen

# 04.06.2013

Externe Beratung niemals falsch. Hinweise auf Fehler für Kunden wertvoll. Offenes Gespräch fördert Beziehung auch ohne Lösungsvorschlag

Ingenieur ist immer Berater

Das Teilen von beiläufigen Beobachtungen kann für die Beratung nützlich sein. Foto: Gerd Altmann / AllSilhouettes / Pixelio Das Teilen von beiläufigen Beobachtungen kann für die Beratung nützlich sein. Foto: Gerd Altmann / AllSilhouettes / Pixelio

Als beratender Ingenieur sind Sie einerseits für Ihre Ingenieurleistungen beauftragt, andererseits sind Sie auch Berater. Als Externe Berater sehen Berater Dinge, die Interne nicht mehr sehen. Wie nutzen Sie diese Chance derzeit?

Zu häufig tun Berater, zu denen beratende Ingenieure auch gehören, "nur" eines: Ihren Job. Sie liefern eine exzellente Leistung, rechnen ab und gehen. Das Potenzial, das ein Berater seinen Kunden bietet, ist damit aber bei weitem nicht erschöpft. Mehr noch: Während der Beratungsarbeit ergeben sich so viele neue Geschäftschancen. Sie müssen nur angesprochen werden.

"Tunnelblick" des Kunden durchbrechen

Sagen Sie Ihrem Kunden, was Sie sehen. Nehmen Sie nicht an, dass Ihr Kunde das, was Sie sehen, auch sieht. In Ihrem eigenen Büro sehen Sie auch nicht all das, was ein Externer sehen würde, weil Sie in gewisser Weise "Scheuklappen" tragen, welche die Gefahr bergen, mit der Zeit einen Tunnelblick zu erhalten. Ihren Kunden geht es genauso.

Ein Beispiel...

Nehmen wir an, Sie arbeiten an einem Projekt und Ihnen fällt auf, dass in einem Arbeitsbereich Ihres Kunden, der mit Ihrem Projekt nichts zu tun hat, ein Missstand herrscht oder Arbeit umständlicher erbracht wird, als sie es müsste. Nehmen wir weiterhin an, dass Ihnen das regelhaft auffällt und nicht nur einmal. Hier ein Hinweis, was Sie tun sollten. Gehen Sie zu Ihrem Kunden und sagen ihm folgendes:
„Sie wissen, dass wir mit unserem Projekt gut voranschreiten. Während der Projektarbeit haben wir natürlich auch mit zahlreichen Menschen und Bereichen aus Ihrer Organisation zu tun und insbesondere im Bereich XY ist mir etwas aufgefallen, das ich mit Ihnen teilen möchte. Ist meine Beobachtung für Sie von Interesse?“

Kunden Lösungen nicht vorenthalten

Welcher Kunde würde hier "Nein" sagen? Natürlich ist die Beobachtung eines Externen von Interesse für Ihren Kunden. Wohlgemerkt: Hier geht es nicht um Klatsch und Tratsch, sondern es geht um Verbesserungspotenziale, die Sie erkannt haben und die für Ihren Kunden von Bedeutung sind. Teilen Sie Ihre Beobachtung ohne eine Akquisitionsabsicht, auch dann, wenn Sie das Problem, das Sie beobachtet haben, lösen können. Erst, wenn der Kunde Interesse signalisiert, können Sie vorsichtig andeuten, dass Sie die Lösung forcieren könnten. Scheuen Sie sich aber auch nicht, Dinge mit Ihrem Kunden zu teilen, zu deren Lösung Sie nicht beitragen können. Das stärkt die Beziehung zu Ihren Kunden noch mehr.

Guter Rat fördert Beziehung

Sie werden sehen, dass der Rat des Externen wesentlich wertgeschätzt wird und das Verhältnis zu Ihrem Kunden sich noch weiter verbessert. Das Potenzial liegt ungenutzt brach und Sie können helfen, es zu heben, sei es durch bloßes Aussprechen einer Beobachtung oder sogar durch aktives Zutun. Da sage bitte noch einmal jemand, es sei schwierig, Beziehungen aufzubauen.

Prof. Dr. Guido Quelle
ist geschäftsführender Gesellschafter der Mandat Managementberatung in Dortmund und hat bisher mehr als 120 Unternehmen und Organisationen dabei unterstützt, ihren Erfolg zu steigern und zu wachsen. Der Honorarprofessor lehrt an der SRH Hochschule für Logistik und Wirtschaft in Hamm/Westfalen "Strategy Consulting". Ende 2012 ist sein Buch "Profitabel wachsen - Wie Sie interne Bremsen lösen und Unternehmen neuen Schub geben" im Gabler-Verlag erschienen, beim Springer-Verlag auch in englischer Sprache.

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Mandat Managementberatung GmbH
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