Fachbeiträge & Interviews
Montag, 19. August 2019
Ausgabe 6573 | Nr. 231 | 19. Jahrgang
Autor: Guido Quelle
Herausgeber: bauingenieur24 Informationsdienst email-weiterempfehlendruckansicht

Sprache - es kommt auch auf die Verpackung an

# 05.08.2014

Kommunikationsart wirkt sich direkt auf Geschäftsbeziehungen aus. Direktheit muss nicht Konfrontation bedeuten. Beratende Ingenieure sollten Konfliktlösung durch Sprache immer gerichtlicher Auseinandersetzung vorziehen

Eine Situation, zwei Möglichkeiten

Einen Sinn für die richtige Gesprächsführung und Sprache an sich zu haben, kann erheblich zum Erfolg einer Geschäftsbeziehung beitragen. Foto: JMG  / Pixelio Einen Sinn für die richtige Gesprächsführung und Sprache an sich zu haben, kann erheblich zum Erfolg einer Geschäftsbeziehung beitragen. Foto: JMG / Pixelio

Wie klingt das in Ihren Ohren? – "Das werden wir so nicht machen!" Und dies im Gegensatz dazu? – "Wir empfehlen Ihnen in Ihrem Sinne eine unserer Erfahrung nach wesentlich wirksamere Vorgehensweise und zwar die folgende: ..."

Wie wirkt dies auf Sie? – "Sie haben die Fehler gemacht, nicht wir!" Demgegenüber: "Die Situation ist, wie sie ist. Es ist wohl müßig, die Fehlerbeiträge einzelner nun herauszuarbeiten. Lassen Sie uns einmal schauen, wie wir die Angelegenheit jetzt lösen und dann schauen wir, wie wir in Zukunft solche Fehler vermeiden können."

Ein drittes Beispiel: "Das schaffen wir nicht!" Als Alternative: "Das erscheint mir überambitioniert, aber lassen Sie uns einmal schauen, welchen Beitrag Sie und Ihre Leute leisten können, damit wir dieses Zeitziel vielleicht doch schaffen."

Denken prägt die Sprache, Sprache prägt Gespräche und Gespräche prägen Beziehungen. Die Alternativaussagen in den obigen drei Beispielen zielen auf dieselbe Situation ab, sind aber lösungsorientiert, partnerschaftlich, auf Augenhöhe, enthalten keine Verteidigungserfordernis und werden keine Reaktanz oder Abwehrreaktion hervorrufen. Ich bin sehr für Direktheit, aber nicht für Konfrontation.

Guter Dialog trägt zum Geschäftserfolg bei

Viele Menschen betreiben "Sprechdenken", aber nur wenigen gelingt es, damit auch Wirkung zu erzielen, die einer Beziehung förderlich ist. In der Beziehung zwischen Ingenieur und Kunde ist die Sprache ebenso wichtig, wie zwischen Vorgesetztem und Mitarbeiter oder auch zwischen Kollegen oder Partnern.

Die erfolgreichsten Geschäfte entstehen dann, wenn ihnen ein fruchtbarer, wirksamer, nutzen- und resultatsorientierter Dialog vorangegangen ist. Insbesondere zeigt sich dies dann, wenn aus Konfliktsituationen, die anfangs schier unmöglich lösbar erschienen, plötzlich nicht nur ein gelöster Konflikt, sondern auch noch Folgegeschäft entsteht. Irgendetwas in der Kommunikation muss zuvor offenbar sehr gut gelaufen sein.

Reden immer besser als klagen

Vor kurzem habe ich einen Rat an einen Ingenieur gehört, der einen Konflikt mit einem Großkunden auf dem Tisch hatte, dass es manchmal nicht nur hilfreich, sondern ratsam sei, so etwas gerichtlich austragen zu lassen. Ich bin Handelsrichter am Landgericht Dortmund und finde, das ist ausgemachter Unsinn. Es ist die Aufgabe der Geschäftspartner, sich auf der Sachbasis zu einigen und es ist die Aufgabe des beratenden Ingenieurs, eine Konfliktlösung herbeizuführen. Dafür sollte er sich die Zeit nehmen.

Ingenieure sollten Kommunikation trainieren

Kommunikation sei nicht so sehr die Stärke von Ingenieuren, hört man immer wieder. Ich bin auch Ingenieur und verwehre mich dagegen, denn auch das ist Unsinn. Es ist vielmehr eine Frage des Wollens und des Trainings. Mit der richtigen Sprache haben Sie gute Kunden. Beschweren Sie sich nicht, wenn Sie nicht in die Entwicklung Ihrer Dialogqualität investieren und meinen, nicht die richtigen Kunden zu haben.

Prof. Dr. Guido Quelle

ist geschäftsführender Gesellschafter der Mandat Managementberatung in Dortmund mit Büros in London und New York. In einem speziellen Mentoren-Programm berät er unter anderem beratende Ingenieure auf ihrem Weg zum Wachstum. Erlebbar ist Prof. Quelle ([email protected]) zum Beispiel auf dem zweiten "Power-Tag für beratende Ingenieure" am 29. Oktober 2014 in Köln.

Quellen-und-Verweise  QUELLEN UND VERWEISE:
Power-Tag für beratende Ingenieure 2014
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