Fachbeiträge & Interviews
Dienstag, 17. September 2019
Ausgabe 6602 | Nr. 260 | 19. Jahrgang
Autor: Guido Quelle
Herausgeber: bauingenieur24 Informationsdienst email-weiterempfehlendruckansicht

Strategie: der ideale Kunde

# 03.09.2014

Auftraggeber sollten Entscheider sein. Selektion spart Zeit und schafft Raum für Empfehlungsanfragen. Meinung der eigenen Mitarbeiter kann für Wahl der Kriterien wichtig sein

Idealkunden für sich definieren

Ein Ingenieurbüro ist gut beraten, wenn es nicht jeden Auftrag annimmt. Der Fokus auf Idealkunden spart Zeit und Energie. Foto: Kai Stachowiak  / Pixelio Ein Ingenieurbüro ist gut beraten, wenn es nicht jeden Auftrag annimmt. Der Fokus auf Idealkunden spart Zeit und Energie. Foto: Kai Stachowiak / Pixelio

Wie sieht Ihr idealer Kunde aus? Natürlich nicht optisch, sondern inhaltlich: Ist es der Bürgermeister einer kleinen Gemeinde, der Leiter des Bauamtes, der Geschäftsführer einer großen öffentlichen Einrichtung, der private Bauherr, der entweder sein Eigenheim oder seinen Gewerbebetrieb errichten möchte? Ist es der Architekt, über den Sie Aufträge erhalten? Wer ist es?

Oder definieren Sie den idealen Kunden über andere Eigenschaften? Welche sind es?

Wenn Sie auf diese Fragen eine gute und für Sie treffende Antwort haben, sind Sie den meisten beratenden Ingenieuren einen Riesenschritt voraus, denn die meisten beratenden Ingenieure, die ich kenne, haben kein Bild von ihrem Idealkunden. Viele beratende Ingenieure, die ich kennen gelernt habe, "verkaufen da, wo Licht brennt", um einmal metaphorisch zu sprechen. Kein System, keine Selektion. Wer zahlt, ist Kunde.

Regelmäßig über Unternehmensstrategie nachdenken

Ist das überspitzt formuliert? Sicher, aber wir wollen ja nicht um den heißen Brei reden. Wer meine Beiträge liest, weiß, dass ich der Ansicht bin, das Thema "Strategie" käme in Ingenieurbüros regelhaft zu kurz. Und jeder von Ihnen weiß auch, dass Sie sich dafür Zeit nehmen müss(t)en. Auch für die Skizze des idealen Kunden müss(t)en Sie sich Zeit nehmen.

Dabei geht es gar nicht so sehr um den Rückblick, also die Retrospektive darüber, welche Kunden in der Vergangenheit ideal waren, sondern es geht darum, dass Sie sich überlegen, mit welchem Wert Sie an welche Kunden herantreten können und wo Sie den größten Hebel haben, der in kürzester Zeit bewegt werden kann.

Diese "Übung" wird Ihnen dabei helfen, Zeit zu sparen, denn Sie werden Ihre Zeit nicht mehr mit Menschen verschwenden, die nicht zu Ihren idealen Kunden gehören. Nur eine Anmerkung: Der ideale Kunde ist natürlich ein Entscheider, also derjenige, der darüber entscheidet, ob ein Auftrag mit Ihnen zustande kommt, oder nicht. Es ist nicht der interne Empfehler, nicht der Türsteher und auch nicht der Souffleur.

Zeitoptimierung durch gezielte Kundenauswahl

Werden Sie, auch wenn Sie den idealen Kunden vor Augen haben, auch immer noch Aufträge annehmen, die mit "Nicht-Idealkunden" stattfinden? Vielleicht, aber aus eigener Erfahrung weiß ich, dass Sie selektiver werden und das ist wiederum optimal, denn Sie verwenden die wertvolle Ressource Zeit erneut wirksamer. Wenn Sie Geschäfte mit idealen Kunden machen, werden sich Reklamationen verringern, Abstimmungen werden kürzer, der Kreis idealer Kunden wird Stück für Stück größer, weil Sie gezielter nach Empfehlungen fragen können.

Sollten Sie in Ihrem Ingenieurbüro ein Team haben, fragen Sie es das nächste Mal in einer Teambesprechung, wie Ihr Idealkunde nach Meinung des Teams aussieht. Sie werden staunen. Stoppen Sie jedenfalls das Annehmen jedes möglichen Auftrags. Dies ist ein Verhalten, das von Verlustangst geprägt ist und Sie nur von Ihrem Wachstumsweg abbringt.

Prof. Dr. Guido Quelle

ist geschäftsführender Gesellschafter der Mandat Managementberatung in Dortmund mit Büros in London und New York. In einem speziellen Mentoren-Programm berät er unter anderem beratende Ingenieure auf ihrem Weg zum Wachstum. Erlebbar ist Prof. Quelle ([email protected]) zum Beispiel auf dem zweiten "Power-Tag für beratende Ingenieure" am 29. Oktober 2014 in Köln.

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Quellen-und-Verweise  QUELLEN UND VERWEISE:
Power-Tag für beratende Ingenieure 2014
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