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Vier Kardinalfehler bei der Angebotsabgabe - Teil 4

Verfasst von: Prof. Dr. Guido Quelle
Veröffentlicht am: 5. Nov. 2012
Kategorie:

# 05.11.2012

Ein Angebot zu erstellen, bedeutet Arbeit. Diese Arbeit ist nicht nur auf den Erstellungsprozess beschränkt, sondern auch der nachfolgende Diskussionsprozess kostet Zeit und bindet Kapazitäten.

4. Fehler: Tagessätze

Festhonorare sind besser als Tagessätze. Abb.: Gerd Altmann AllSilhouettes / Pixelio
Festhonorare sind besser als Tagessätze. Abb.: Gerd Altmann AllSilhouettes / Pixelio

Ich muss es noch einmal vorwegnehmen: In meinen Ausführungen geht es um freie Verhandlungen. Wie es sich im Ausschreibungsgeschäft zuträgt, wissen andere besser als ich, meine Beratungsgesellschaft und ich haben uns aus Ausschreibungen aktiv verabschiedet. Ich höre aber immer wieder von Ingenieuren, dass die Prinzipien sich mindestens teilweise auch im Ausschreibungsgeschäft anwenden lassen.

Tagessätze sind ein Nachteil. Dies gilt für den Ingenieur, den wir nachfolgend als Berater bezeichnen wollen, wie für den Kunden. Warum? Weil der Berater damit vergleichbar wird – was der Kunde natürlich gerne möchte. Überdies sieht er sich immer dem Neidfaktor von Türstehern, Buchhaltungsabteilungen, etc. ausgesetzt, die hochrechnen, dass jemand, der 1.000 Euro am Tag verlangt, natürlich 250.000 Euro im Jahr verdienen muss – wie ungerecht bei dem eigenen mickrigen Gehalt.

Bei 4.000 Euro macht das eine Million Verdienst im Jahr. Jedes beschwichtigende Argument über nicht existierende Volllast, zu deckende Gemeinkosten, etc. ist ein Wort zuviel.


Tagessätze erfordern Nachweisführung und verzögern Projekte

Tagessätze sind auch deshalb ein Nachteil für den Berater, weil sie eine hohe Komplexität in Sachen Nachweisführung, etc. mit sich bringen. Überdies wird der Berater nicht mehr auf Augenhöhe wahrgenommen. Man wird vom Kunden eingesetzt und rechnet idealerweise im Viertelstundentakt ab. Vielen Dank.


Festhonorare für beide Seiten rentabler

Wir haben unsere gesamte Beratungspraxis vor fünf Jahren auf Festhonorare umgestellt. Unsere Klienten schätzen dies überaus. Unsere Projekte sind wirksamer, schneller, und damit für beide Seiten rentabler geworden. Aus heutiger Sicht kann ich nur sagen: Hätten wir das schon früher getan.


Prof. Dr. Guido Quelle

ist geschäftsführender Gesellschafter der Mandat Managementberatung in Dortmund und hat bisher mehr als 120 Unternehmen und Organisationen dabei unterstützt, ihren Erfolg zu steigern und zu wachsen. Der Honorarprofessor lehrt an der SRH Hochschule für Logistik und Wirtschaft in Hamm/Westfalen. Im September 2011 ist sein aktuelles Buch "Profitabel wachsen - Wie Sie interne Bremsen lösen und Unternehmen neuen Schub geben" erschienen.



QUELLEN UND VERWEISE:

Vier Kardinalfehler bei der Angebotsabgabe - Teil 1
Vier Kardinalfehler bei der Angebotsabgabe - Teil 2
Vier Kardinalfehler bei der Angebotsabgabe - Teil 3