Fachbeiträge & Interviews
Montag, 18. November 2019
Ausgabe 6664 | Nr. 322 | 19. Jahrgang
Autor: Guido Quelle
Herausgeber: bauingenieur24 Informationsdienst email-weiterempfehlendruckansicht

Wachstumsbremsen, oder: Bei uns ist das anders

# 02.10.2014

Erfolg im Unternehmen von eigener Überzeugung abhängig. Auch Ingenieure oft nicht um Ausflüchte verlegen. Alleinstellungsmerkmal hebt Büro von Wettbewerb ab und rechtfertigt Honorarsteigerungen

Keine Anpassung von vornherein ausschließen

Wer sich traut, ungewöhnliche Wege zu gehen und vom Standard abzuweichen, kann mit mehr Umsatz rechnen. Foto: Tim Reckmann  / Pixelio Wer sich traut, ungewöhnliche Wege zu gehen und vom Standard abzuweichen, kann mit mehr Umsatz rechnen. Foto: Tim Reckmann / Pixelio

"Bei uns ist das anders" oder ersatzweise "Bei uns ist das völlig anders" ist einer der wenigen Sätze, der geeignet ist, mich kopfschüttelnd zu sehen. Der Satz an sich ist ja nicht schlimm, aber der Kontext, innerhalb dessen er in der Regel vorgetragen wird, ist der folgende:

Es wird ein Sachverhalt diskutiert, zum Beispiel eine Verfahrensweise, wie Wachstum erzeugt werden kann. Ich spreche mit Ingenieuren gern über erheblich höhere Stundensätze, als die, die am Markt von den meisten Ingenieuren erzielt werden, ich spreche über teilweise vollständige Vorauszahlung von Honoraren, ich spreche über einsatzzeitunabhängige Honorare, über deutlich verkürzte Angebotsprozesse, von der Entbehrlichkeit des Sprechens mit Nicht-Entscheidern und der Erfordernis des Fokussierens auf Entscheider.

Was ich dann oft höre ist: "Ja, Herr Quelle, das ist bei uns aber völlig anders, wir arbeiten mit dem öffentlichen Dienst, da geht das nicht", oder "Das mag bei Ihnen klappen, Herr Quelle, aber bei uns geht das nicht", oder "Ja, das würde wohl gehen, aber es wird immer alles nach dem günstigsten Preis vergeben". Haben diejenigen, die das sagen, meine Hinweise und Tipps schon ausprobiert? Nein. Wie können sie dann wissen, dass sie nicht funktionieren?

Erfahrungen mit Ingenieuren belegen Wachstumsmöglichkeiten

Ich habe Dutzende Gegenbeispiele dafür, auch in meinem Mentor-Programm, dass Ingenieure es sehr wohl geschafft haben, auch in der hochkompetitiven Ingenieurslandschaft höhere Honorare durchzusetzen, die HOAI in ihrem Sinne zu nutzen, teilweise außerhalb der HOAI (z.B. im Bereich der Bedarfsermittlung) zu arbeiten.

Ich habe erlebt, wie Ingenieure neue Produkte und Verfahren schufen, die andere gar nicht auf dem Radar hatten und die sich so eine Alleinstellung erarbeiteten, an der man gar nicht mehr vorbeikam. Ich habe erlebt, wie Ingenieure Dinge ausprobiert haben und nach einigem Scheitern eine Lösung hatten.

An eigene Kompetenz glauben

Dreimal dürfen Sie raten, wer die erfolgreicheren Ingenieure sind: Die, die sagen, etwas geht nicht, oder die, die sagen, etwas ginge vielleicht in der bestimmten Art und Weise nicht, die aber versuchen, einen Sachverhalt so für sich zu adaptieren, dass er gewinnbringend eingesetzt werden kann? Ich bin für gute Argumente offen, aber nur, wenn jemand mir nicht theoretisch mit irgendeiner Behauptung weismachen will, etwas könne nicht klappen.

Diejenigen, die sagen, es funktioniert, werden Recht behalten und zeigen, dass es geht. Diejenigen, die sagen, etwas funktioniere nicht, werden auch Recht behalten und sich und der Umwelt beweisen, dass es (für Sie) nicht geht. Zu welcher Gruppe möchten Sie gehören?

Prof. Dr. Guido Quelle

ist geschäftsführender Gesellschafter der Mandat Managementberatung in Dortmund mit Büros in London und New York. In einem speziellen Mentoren-Programm berät er unter anderem beratende Ingenieure auf ihrem Weg zum Wachstum. Erlebbar ist Prof. Quelle ([email protected]) zum Beispiel auf dem zweiten "Power-Tag für beratende Ingenieure" am 29. Oktober 2014 in Köln.

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Quellen-und-Verweise  QUELLEN UND VERWEISE:
Power-Tag für beratende Ingenieure 2014
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