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Donnerstag, 18. April 2019
Ausgabe 6450 | Nr. 108 | 18. Jahrgang
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Wann Sie kein Angebot abgeben sollten

# 05.11.2013

Kardinalfehler können leicht vermieden werden. Gründliche Recherche zum Projekt und Fragenstellen führen zum Erfolg. Wichtig ist der Kontakt zum Entscheider

Nicht jedem ein Angebot machen

Ob man als Ingenieur für jede Ausschreibung ein Angebot abgibt, sollte gut abgewogen werden. Foto: S. Hofschlaeger  / Pixelio Ob man als Ingenieur für jede Ausschreibung ein Angebot abgibt, sollte gut abgewogen werden. Foto: S. Hofschlaeger / Pixelio

Im vergangenen Jahr war auf bauingenieur24 bereits eine vierteilige Serie von mir über "Kardinalfehler bei der Angebotsabgabe" zu lesen. Immer wieder höre ich in Gesprächen mit Ingenieuren und anderen Beratern, dass die Anzahl verfasster und abgegebener Angebote die der beauftragten Angebote dramatisch übersteigt. Daher mag dies hier noch einmal eine Erinnerung sein.

Dass nicht jedes von Ihnen verfasste und abgegebene Angebot in einen Auftrag mündet, liegt nahe. Aber dass Sie die Quote durch schlichtes Weglassen von Angeboten, die ohnehin eine äußerst geringe Zuschlagswahrscheinlichkeit haben, drastisch verbessern können, müssen Sie sich vor Augen halten.

Vorbemerkung: Diejenigen von Ihnen, die mich schon länger kennen, wissen, dass ich kein ausgewiesener Experte im Umgang mit der öffentlichen Hand bin, mich aber dafür umso besser mit frei zu vergebenden Aufträgen auskenne. Wenn Sie also Unterschiede feststellen zwischen dem, was Sie gleich lesen werden, und Ihrer Praxis, dann bleiben Sie nicht daran haften, sondern suchen Sie nach den Gemeinsamkeiten.

Hier sind drei Situationen, in denen Sie auf keinen Fall ein Angebot abgeben sollten:

Situation 1: Sie sprechen nicht mit dem Entscheider

Einmal Hand aufs Herz: Wie häufig haben Sie schon ein Angebot abgegeben, weil Sie heilfroh darüber waren, dazu aufgefordert zu werden, ohne sich vergewissert zu haben, ob Sie es auch tatsächlich mit dem Entscheider über den potenziellen Auftrag zu tun hatten?

Insbesondere jungen Ingenieuren passiert dieser Kardinalfehler immer wieder: "Hurra, wir dürfen ein Angebot abgeben." Prima. Zuschlagswahrscheinlichkeit: Unter 40 Prozent. Also miserabel.

Situation 2: Sie haben keine Einigkeit

über Ziele, Messgrößen, Nutzen mit dem Entscheider

Welchen Zweck verfolgt das Vorhaben, welche Ziele? Wie wird gemessen, dass die Ziele erreicht werden und welchen Nutzen hat das gesamte Vorhaben?

Diese Fragen werden insbesondere im Ingenieurbereich sträflich vernachlässigt. Ein Bauwerk muss geplant werden, weil es errichtet werden soll und es soll errichtet werden, weil der Entscheider es so will. Fertig.

Falsch. Eine Produktionshalle hat einen wirtschaftlichen Zweck. Welchen? Wie ist er zu beziffern? Wie teuer können Fehlentscheidungen werden? Fragen über Fragen. Wenn Sie sie nicht stellen, dürfen Sie sich nicht beklagen, dass Sie keine konzeptionelle Übereinkunft haben.

Situation 3: Sie haben keine Beziehung aufgebaut

Die Sache ist doch klar, das Bauvorhaben ist umrissen, das Angebot kann geschrieben werden. Natürlich, aber den Auftrag erhält in der Regel derjenige, der bei gleicher Leistung die bessere Beziehung zum Entscheider hat.

Und die hat derjenige, der sich die meiste Zeit genommen hat, den Entscheider zu verstehen, sich mit ihm über die Begleitumstände zu verständigen, die Hintergründe auszuleuchten, die zu einer gewissen Entscheidung geführt haben und nicht derjenige, der am schnellsten ein Angebot abgibt.

Erfahrung weitergeben
Sie kennen sicher noch weitere Situationen, in denen Sie besser kein Angebot abgeben sollten. Stellen Sie sie zusammen und sorgen Sie dafür, dass sie Einzug in Ihre Schulungsmaterialien für junge Ingenieure finden.

Prof. Dr. Guido Quelle

ist geschäftsführender Gesellschafter der Mandat Managementberatung in Dortmund und hat bisher mehr als 120 Unternehmen und Organisationen dabei unterstützt, ihren Erfolg zu steigern und zu wachsen. Der Honorarprofessor lehrt an der SRH Hochschule für Logistik und Wirtschaft in Hamm/Westfalen "Strategy Consulting". Ende 2012 ist sein Buch "Profitabel wachsen - Wie Sie interne Bremsen lösen und Unternehmen neuen Schub geben" im Gabler-Verlag erschienen, beim Springer-Verlag auch in englischer Sprache.

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